“ 特许经营”(Franchise)这个词在西方国家里早已是众所周知,特许经营已在经济和社会生活中起到重大作用。目前在国内,特许经营也在最近一些年遍地开花。采用这种企业经营方式的已经越来越多。对于新建企业者来说,它是一种建点方式,对于现存企业来说,它是一种扩展方式。因此有必要作一专门介绍。
一. 概况
1. “特许经营”的含义和特点。
(1) 含义。
欧洲特许经营联盟(EFF)在其《欧洲特许经营行为准则》(Europaeischer Verhaltenskodex fuer Franchising)中给特许经营下的定义是:“特许经营是一种籍以销售商品和/或服务和/或技术的销售体系。它建立在法律上和财务上自立和独立的企业,即特许经营主和特许经营人之间一种紧密的长期的合作上。特许经营主赋予其特许经营人以权利,同时赋予义务,根据特许经营主的方案来经营业务。”换句通俗的话来讲,特许经营人借用特许经营主的名字和影响,打出特许经营主的招牌,引进特许经营主的产品,专营特许经营主的供货,但是自己租用房屋和地皮,自己决定雇佣员工和发放工资,自己决定开门营业时间,自己承担亏损和赢利。
举个例子就清楚了:德国到处有麦当劳快餐馆,但人们一般不知道,其中一大半不是麦当劳的子公司,而是特许经营店。就是说,大多数麦当劳快餐馆的主持者不属于麦当劳集团,不是麦当劳公司的雇员,而是独立的企业主。虽然是独立的企业,但他加盟于这个体系,就必须按照别人的“方案”经营。比如说,他不可将麦当劳的红色调改成绿色,黄色改变成蓝色或取消汉堡包而供应意大利馅饼。他加入这个体系的代价是,他要付给麦当劳集团一定的经营许可费和利润提成,必须只从麦当劳供货点取货。当然,经营人也有可能经营失败或亏损。而麦当劳总部不会对特许经营人给予一星半点的补贴。当然,特许经营人起步阶段可能得到特许经营主的支持。
(2) 特点。
上面引用的《准则》文字中第一句话就涉及了特许经营的一个主要特点:它是一种“销售体系”,这就是说,它只属于第三产业,无论是销售商品、服务还是技术。中国的经济词汇中原来还有一个词──“联营”,它与“特许经营”有相似之处,但又不完全一样。首先就是领域不同。联营基本上多半用在工业企业之间,实际上就是合作生产时所用的名称。而特许经营只用于第三产业。
特许经营的第二个主要特点与联营也有相近之处,即表面相似,就是说以统一的面目出现在市场上。平时人们根本分不出来麦当劳自己的子公司和他人经营的特许经营企业。而联营或曰合作生产则一般必须标明产地。夏普电器的零部件要标明是日本产的还是韩国产的,上海自行车厂联营厂的产品也要标明“某某联营厂出品”。
特许经营与联营一个比较重要的区别是:联营必然是在现有企业之间进行,而特许经营只能是作为一种建立企业的形式。如果你想利用你公司现有的企业, 最多只能是利用现有厂房和员工, 而注册商标和品牌则统统不得带入新的特许经营企业。
特许经营的其它主要特点还有:它可以跨地区甚至跨国家经营;它具有极强的品牌效应和创名牌性质;它的组织形式既“松散”(成员各自独立)又紧密(不可自行其事),也就是说,经营主和经营人之间的关系是一种伙伴关系,而不是雇佣与被雇佣的关系,但经营业务又有一个指导性的核心。
(1)优点。
特许经营与其它经营形式比有不少优点,举例如下:
─ 它有个统一而又系统的营销方式,使产品对消费者更有吸引力;
─ 有许多营销点以同样方式营销, 使产品能大步走上市场;
─ 由于伙伴们都以统一的面目出现,广告统一做,又增加了一层成功因素。
对于“特许经营主”(Franchise-Geber)来说,特许经营有以下好处:
─ 由于不需要大量投入, 可在节省资金的情况下迅速发展自己的产品营销和营销面;
─ 大量特许经营点的开出本身就是一种广告, 可以在不用大量广告投入的情况下使自己的企业和商品成为名牌;
─ 风险共同承担;
─ 特许经营人的经营关系到自身的生死存亡, 所以积极性、主动性大大高于子公司负责人,因而效益普遍也高;
─ 可以集思广益, 共同发展企业的“技术决窍”;
─ 由于点多面广, 更接近最终消费者。
对于“特许经营人”(Franchise-Nehmer)来说,特许经营有以下好处:
─ 以统一的面目出现在市场上, 可以大大减少建点初期的风险, 因为核心企业及其体系本身必然是已在市场上站住了脚的。
─ 特许经营人已经不再需要大作广告。因为已经有总公司作了广告。
现有的特许经营企业基本上都是市场上的名牌. 企业的品牌消费者都知道。
在德国最常见的例子是几乎每个主要商业街都有的“七波”(„Tschibo“) 咖啡店。这些年来,七波咖啡店不但效仿德国品牌之先锋的阿尔迪连锁商店,不断地推出一个又一个促销活动,比如自行车,室内台灯等等。产品质量好,销售旺盛 。
事实证明,德国特许经营人基本上都是成功的;
─ 可经常得到特许经营主的咨询参谋和继续培训;
─ 可经常与本体系内的其它特许经营人交流经验;
─ 广告等市场营销由核心企业去做, 可节省精力, 效果又好。
2. 发展趋势。
“特许经营”这种形式于1953年产生于美国, 到60年代才进入欧洲。一开始发展缓慢。到80年代初, 德国知道有这种经营形式的人还寥寥无几。但从80年代中期开始,这种形式以非常迅猛的速度发展起来, 90年代以来特别是进入新千年以来更加活跃。
占绝对领先地位的还是其发源地美国。1985年, 美国已有40万家特许经营集团, 550万员工, 年销售额高达4,300亿美元。欧洲国家的发展速度十分惊人,从80年代中期以来,法、德、英、比、荷等国家的特许经营业几乎每年以20%以上的速度增长。荷兰1987年比1986年增长了55.5%。在欧洲国家中,法国居首,1987年已有500个特许经营集团, 25,000个特许经营人;其次是德国。欧美以外的国家起步较晚,1985年时日本只有56个特许经营集团, 5,079个特许经营人, 亚洲其它国家共有65个特许经营主, 1,033个特许经营人。但近年来发展速度也在加快。
德国近年来发展迅速,90年代中期已有2万多个特许经营企业,平均每小时产生一个。到过德国,你对一些商店名称可能很熟了,比如麦当劳快餐馆、波尔斯特 (Porst)照相器材店、维也纳森林(Wienerwald)饭店、马可波罗(Marc O'Polo)体育用品店、NBB建筑用品店和七波咖啡店等,你却不知道你所见到的大部分都是特许经营企业。
以上数字表明,“特许经营”已成为德国和其它西方国家经济发展、结构转变过程中的一个非常重要的因素,它反映了西方经济结构发展中的一个重要趋势:从“集中”转向“分营”, 从统辖转向分立,从雇佣关系转向合作关系。
3. 特许经营对我们的意义。
有的人也许会说,特许经营虽然不错,可是对我们,比如对我们到德国建点来说,又有什么意义呢?笔者认为是有意义的,这可以体现在以下几个方面:
(1) 对于有一定实力的企业来说,特许经营是占领欧洲市场的一条捷径。你如果是经营进出口的,也许考虑创立一、两个零售点,把进出口、批发、零售结合起来,但要在相当程度上(比如60%)做到自进自销, 你也许需要100个零售点(比如一种服装在国内要至少几千件厂家才同意定做, 但你全部拿到一个零售点, 必然积压),你的资金可能就远远不足了。你何不以特许经营形式,让别人去帮你建点呢?当然,这里有许多技术问题,你必须先设自己的点,创造出自己的特色,先吸收一两个特许经营人,然后再求大发展。这个过程至少需要一、两年时间。但从现在开始筹划并行动,将来你就会有大发展,甚至成为欧洲大陆上的名牌集团。要创造特色有很多可能性,比如中国丝绸店、亚洲食品店、春卷快餐店、中国广告社、卡拉OK馆、激光电影厅……国内今后也会不时产生一些独特的新行业,你也可试试能否引进到欧洲来。就是中餐馆,你也不必新开一家便换一个名字,如果好多城市都有你独特名字、独特内外观的中餐馆,你的影响不是更大吗?在德国前100家特许经营集团中,便有“维也纳森林”等餐馆的名字。
(2) 对于初入欧洲商界的企业来说,特许经营是养活企业的一种选择。你何必拘泥于中餐馆一种形式呢?在有的地区,也许中餐馆已经饱和,但其它行业和形式有的刚刚开始发展。你不妨跳出中国人的圈子,给德国和其它国家的集团经管特许经营店;或者你可以分出几个人手来搞特许经营,以求有固定收入,你自己和另一些人开始贸易等。大家都知道,万事开头难,贸易尤其难。但贸易一旦走过起步阶段走人正轨,它的创收与特许经营来相比则不可同日而语。如果你资金很少,做什么稍微大一点的项目都不够,但加入有的特许经营集团,你只需要有几万欧元的起步费。
(3) 对于追求加强第三产业的中国来说,特许经营是一种必然会引进并迅速发展的形式。这些年国内从无到有,从陌生到逐渐成长壮大,并会越来越发展,及至遍地开花。这可以从几个方面说:
1.在外商投资热中,我们国内政策允许的范畴还可以进一步拓宽。比如,现在麦当劳在北京有四十几家分店,以后也会在其它城市遍地开花。现在它的分店大部分都是子公司。有朝一日,人们对麦当劳分店的大多数都是由中国企业或个人以特许经营形式经营的不再吃惊了。中国那么大,光靠一家公司自己的力量要等到猴年马月才能全面铺开。
二. 特许经营人
1. 审核特许经营招商广告。
做特许经营人是一种比较稳妥的建点方式。你要找特许经营机会,可向德国特许经营协会索取材料,也可从一些书刊(比如冷特罗普出版社的《生意点子》)中找,因为有些不是协会成员的提供的机会也不错。也可根据报纸上和因特网上的特许经营招商广告找,也许会发现更适合于你的领域。审核特许经营招商广告时要注意以下问题(如果你是特许经营主, 以下从实践中总结出来的经验你可以反过来看, 同样有参考价值):
(1) 如果广告里把盈利说得特别高,反而要小心,这可能是钓饵。
(2) 如果广告中不给真名实姓,要你写信给某个代号,说明这个特许经营主在一定程度上不敢曝光,至少有什么隐衷。
(3) 如果广告中说该企业在其它国家成果卓越,那往往意味着,你要在德国市场上冒一定的风险去开辟。
(4) 如果广告上找的是“总特许经营人”(Master-Franchise- Nehmer),便意味着你要自己在本国(或德国)开辟一个网络,风险自己承担,而且你要上交的费用高得多。
(5) 如果提出的是个一般特许经营中见不到的领域 (比如金融服务或咨询),说明招商人对特许经营根本不懂。
(6) 如果广告中找的是“地区经理”之类的人,说明这是一种一般来说大多数企业赚钱少,少数企业赚钱多的营销结构。
2. 初步通信往来、交换信息中的审核。
这方面要注意:
(1) 如果招商人寄来的材料中仍看不出这个企业到底搞什么内容,说明招商人在拖延时间,他自己对这种想法还没有把握。
(2) 如果寄来的材料显得匆忙简陋,说明该招商人一开始就在省钱,以后怎么合作就可想而知了。
(3) 如果随第一封来信便附上一个问题表,让你把家庭、职业和经济情况填上,说明招商人对这一批应招人不打算花太多时间,关键想了解的是其经济实力。
(4) 如果要你在一个保证书上签字,比如不对第三者谈本企业具体内容等,往往说明该招商人对自己的行为没有信心。
3. 谈判前后的调查。
德国市场上已经出现过一些以特许经营招商行骗的案例。所以必须有充分的调查。调查可通过许多方式进行,比如:
(1) 向招商者所在地的工商会或手工业会了解该招商人的企业是否可靠,建立了多长时间(若是刚建立就更要谨慎一些)。
(2) 向德国特许经营协会打听和网上查询,这个企业是否会员,或该协会是否至少知道这个企业。
(3) 委托资信查询公司调查。
(4) 你自己是否知道这个企业,这种服务或商品。也可向熟人打听,其声誉如何。
(5) 最有效的调查方法是:请招商人寄来其已有的特许经营人的名单,你尽可能多走访几家,可提出以下问题:
─ 全部投资需要多少金额;
─ 特许经营主提供的装备质量如何;
─ 特许经营主的供货是否迅速、可靠;
─ 培训的质量和时间是否充足;
─ 合作中有什么问题;
─ 是否要经常向中心(特许经营主)递交经营报告;
─ 中心的特许经营网点管理处工作如何;
─ 对中心给予广告上的支持方面是否满意;
─ 中心是否有专人负责特许经营网点工作;
─ 合同中有没有事后发现需要修改的地方;
─ 如果一个人有机会一切从头开始,该特许经营人是否还会签署合同做这项经营;
─ 最好是能够看看一个现有特许经营企业样板,从中看看商品的质量和销售情况。
(6) 你自己也应该调查和考虑以下问题:
─ 特许经营涉及的商品和服务在你这个地区是否会有长期的需求;
─ 这个企业的经营思路与市场上的竞争者比是否有其优势;
─ 这个特许经营主规定的手续费、经营许可费、利润提成、投资额和购买其商品或设施的价格等是否适度;
─ 是否所有成本, 包括核算成本,确实不会超出利润。
(7) 需要时(在你基本上决定后), 你可请懂行的律师或咨询人员作参谋, 对所有有关问题(包括以后的合同)进行审核。
4. 谈判。
在德国,特许经营应招人一般拜访两次特许经营主。第一次是相互介绍,认识。第二次便是正式谈判,涉及所有细节。有时特许经营主也会拜访一次特许经营人,看一下他的生活和工作环境,估计一下其经济实力和办事能力。在谈判中,特许经营候选人要注意以下问题:
(1) 与你谈的是否特许经营顾问或总经理本人。
(2) 对方是否留出充分的时间向你解释一切, 对你的插问是否给予答复。
(3) 对方改变经营方式, 开始搞特许经营制的原因何在。
(4) 对合作的一些核心问题, 如筹资、选点,对方是否向你提供各种解决方案。
(5) 特许经营主是否有对其产品或服务登记了知识产权保护的充分证据, 如商标或服务标记、专利和实用新型权。
(6) 特许经营主是否对市场进行了充分的调查。
(7) 对方是否对你施加压力和影响,促使你尽快地做出决定。比如说:谈话人对你说,“你那个地方有好几个人对我们特许经营感兴趣,你要抓紧”,等等。
(8) 特许经营主是否与你逐条介绍、讨论特许经营合同。有的特许经营主还把合同交给应招人带回去。如果特许经营主说,签署合同后才能让你看合同中的具体规定,那就不用谈了。
(9) 特许经营主是否把所有现有特许经营人的名单交给你。或者,如果这个特许经营主是新户头,但有一个已存在一年以上的试点企业,那么你可以要求去看一下这家企业。
(10) 特许经营手续费和广告手续费是否在正常范围内。特许经营手续费通常在销售额的3-8%之间; 广告手续费通常在2-3%之间。
(11) 特许经营主是否向你要求达到某个最低销售额。如果达不到,又作出什么规定。
(12) 是否有过多限制。比如定价限制、产品门类限制、筹资方式和经营内容限制、进货限制等。
当然,以上这些问题不必都提出,尤其如果对方是一个著名的特许经营集团,许多问题都可以免了。
5. 开支和筹资。
以特许经营方式建点,投资额和费用因行业和企业而异,相差很大。比如投资额最低的巴特尔特与儿辈 (Bartelt & Sons, 挡风玻璃修理企业)只要3,500欧元投资额便可起步, 基督教情侣介绍所也只要5,000欧元投资; 而1994年的前100家特许经营集团中的格岑公司(Goetzen, 建筑材料商场)要求325万欧元最低投资额, NBB(建筑和家用材料商场)要求138万欧元最低投资额。手续费上差异也很大, 1994年排列特许经营企业第1名的微型浴室(MiniBagno, Kraft KG)只收入门手续费(Einstiegsgebuehr)2万欧元,日常经营手续费(即占毛销售额一定比例的提成)和广告手续费都不用交;有的入门手续费和长期手续费都不收,只收广告手续费;有的甚至什么都不收。但三种都收的占多数,前100家中有55家三种都收。前100家中, 入门手续费最高的为 27.5万欧元; 长期手续费最高的为15%; 广告手续费最高的为10%。
在筹资方面,你不能向特许经营主直接借贷或请他担保,但特许经营主有义务为你提供筹资咨询意见,帮助你制订筹资计划。德国平衡银行和复兴信贷银行也向特许经营人提供优惠贷款,这两家在向特许经营人贷款方面已积累了丰富的经验。
6. 特许经营人的义务。
《欧洲特许经营行为准则》规定,特许经营人必须
─ 长期为其特许经营企业(集团)的增长, 为维护特许经营网的共同面目和声誉而努力;
─ 向特许经营主提供有据可查的经济数据, 便于他为有效经营对成绩和经济结果作出必要的判断; 他(特许经营人)应根据特许经营主的愿望, 允许他和/或他的代表在适当时候视察经营点和有关材料;
─ 无论在合同有效期间或之后都不允许将特许经营主给予的技术决窍传给第三者。
此外,《准则》还为合同双方规定了以下义务:
─ 双方在相处中行为都应正当。出现违背合同现象, 特许经营主可向其特许经营人书面警告, 必要时可规定适当期限, 要求对方在此期限内纠正;
─ 出现抱怨、抗议和意见分歧时,双方应出于良好的愿望和出发点,通过公正的、实事求是的交谈和直接谈判来解决问题。
三. 特许经营主
1. 搞特许经营制的出发点。
搞特许经营制的出发点很多,比如:
(1) 扩大自己的盈利, 更多更快地赚钱。
(2) 占领某个(些)市场。
(3) 利用各处力量来推销自己的产品与技术。
(4) 扩大企业影响, 创名牌。
有时几个出发点可以互相结合,有时则突出某一点,其它可以不顾。据介绍,美国的特许经营集团多半以第一点为主导思想,而德国的特许经营集团则侧重于后面几点。你在德国或中国搞特许经营制,首先就要树立一个主导思想和出发点作为你的长期战略。
我们在德国前100家特许经营企业中看到,竟然有只收广告费用,或甚至什么费用都不收的特许经营主。当然,这是极个别的。但这里的战略思想就很值得研究了。这或者是一种创名牌战略;或是一种变相的代理制:他拿出一些资金和精力来帮助你建立企业,但你为他推销产品也不再得到佣金;他通过你和其它人建立固定的销售网络,他可从固定的供货中获得差价等;你不再是中介人,而是买断商,但你又实际上只为他服务。由此可见,搞这种特许经营网络也不是赔本买卖。
2. 从一国向另一国发展特许经营网络的问题。
在另一个国家建设特许经营网络,主要有四种方式:
(1) “直接特许经营”。也就是说:比如一个中国企业在德国直接找个人或企业为它在德国特许经营,由中国出发遥控。事实证明,这条路是很难走的。不在目标国搞个试点企业而直接搞特许经营,必然困难重重。
(2) 在国外建个子公司,让它以独立的特许经营主面目出发,在那个国家建特许经营网络,并照料该网络。
(3)“总特许经营”。也就是在目标国找个“总特许经营人”(Master-Franchise-Nehmer),对他的收费高于一般标准,但在那个国家的全部风险由他承担,如何在那儿发展特许经营网络也完全由他决定。对这种方式的成功机会在西方有很多争论。
(4) 各种合作方式。在目标国找个合作伙伴,以各种方式合作,比如从共同分析市场、可行性报告到共同筹资,但并不采取“总特许经营”方式。
3. 对特许经营主的义务规定。
《欧洲特许经营行为准则》给特许经营主同样规定了三条义务:
─ 特许经营主在建立他的特许经营网之前必须已经在相当一段时间内至少在一个试点企业内成功地实施了他的业务方案;
─ 必须是其网络的公司名称、商标或另一种特殊标志的所有者或有合法使用权利者;
─ 必须对其特许经营人进行入门培训,并在整个合同期间不断予其以商业上的和/或技术上的支持。
另外两条与特许经营人的共同义务见前面关于特许经营人的义务规定。
4. 怎么做个成功的特许经营主。
(1) 要从明确的主导思想出发,持之以恒。关键在于最初的树立主导思想。经过试点企业的经营,你的主导思想可能已经得到了一定的修订,一旦铺开你的特许经营网,便不可再任意改变。因为你的主导思想已经贯注进了合同、一般商业条件和收费标准之中,后来的特许经营人必然要与前面的比较,你作了改动,后来人可能就不会接受了。
(2) 要循序渐进,不能操之过急。要根据你的资金、人力等来全面安排。从试点企业到几家特许经营人,再进一步铺开。否则别的不说,光照顾你都照顾不过来,难免会漏洞百出。德国的特许经营集团都有个计划,到哪一年打算发展到多少家。
(3) 要有完善的内部组织与培训计划。要分析明确;一个地区以有多少特许经营人为宜,需要多少外勤人员照料管理特许经营网点,什么培训是必须的。实践证明,培训安排得越好,成效便越大。
(4) 要有鲜明、完整的公司形象。公司形象包括公司商标徽标图案、企业的外观形象、技术决窍等。公司商标徽标图案如果是彩色的,要在印成黑白时效果同样好才行。外观形象如麦当劳的门面以及里面的柜台、桌椅等,一定要有特色,为此,特许经营主往往统一供应建筑装修材料。技术决窍如麦当劳的汉堡包做法等,不可一个城市一个味道。商标图案和技术决窍一定要申请法律保护。
(5) 要实事求是,以诚待人。尤其在一开头,你的招商广告就要真实,不要夸张,否则很难招到出色的经营者不说,还会埋下法律纠纷的祸根。对应招人,你开价要合理,要考虑到对方应有机会获得高于银行利息的红利。
(6) 要重视合同和一般商业条件的制订。一开始要设计符合你经营特色和主导思想的合同与一般商业条件,要考虑周到,滴水不漏。要制订自己的标准合同、表格,要编制一本手册,作为合同的附件和组成部分。
(7) 要处理好与特许经营人的伙伴关系。首先你要认识到,你们之间没有组织上的从属关系,而是伙伴,不要采取居高临下的态度。要自己经常上门去拜访,不要老是委托手下人去。德国办得好的特许经营集团一般都经常组织特许经营人会议,特许经营主也参加,交流经验,以老带新。有一家出色的特许经营集团还建立了一个企业保障协会,在某个企业遇到流动资金紧张、老板生病等情况时,由协会给予支持。而特许经营人往往也组成一些产品委员会和广告委员会,给特许经营主提建议。特许经营集团要给全体成员一种大家庭的感觉。
(8) 不断发展。特许经营集团要在激烈竞争中长盛不衰,守旧是不行的。德国专家认为:不断发展是特许经营企业的生命。德国的麦当劳集团近年来就开辟了一些新产品,比如一个月搞一次春卷等中国式快餐。
(9) 不可过分约束特许经营人。西方国家一般有个不成文的规定:特许经营人营业额的20-25%可由经销第三者的产品构成。也就是说,特许经营主无权100%地约束特许经营人。另外,特许经营主也不可在合同中规定特许经营人的销售价格。特许经营主可以提出价格建议,但无权强迫特许经营人照办。
(10) 争取参加特许经营组织。参加特许经营组织对于发展特许经营集团有重大意义。
5. 费用。发展特许经营网络自然比发展子公司网络的费用要低得多,但你也不要以为可以闭上眼睛,坐享其成了。你不仅要付出很多精力,而且费用也绝不象想象中那么低。首先是律师费用。审核方案的律师费用一般根据项目的价值来定。如果涉及的是综合性的法律问题,则按小时计,每小时律师费用在250-550欧元之间,另加增值税。特许经营集团方案的制订费用(包括审核企业方针和手册)在3万到5万欧元之间。发展建设特许经营网络的总费用一般在20万至50万欧元之间。随着特许经营网的发展,你的外部照料人员也要随之增加,这便意味着人事开支的增加。由于新发展的特许经营人企业在开始时很难一下子有大盈利,在这个阶段,你的人事费用就会形成负担,直到特许经营人开始正常上交你特许经营主应得的提成额。
四. 特许经营合同
1. 法律依据。
欧洲任何国家都没有为特许经营立法。有关专家认为,永远也不应该为特许经营立法,这种经营方式应该有其根据各行业不同特点作出不同规定的回旋余地。当然,特许经营也并不是世外桃源,牵涉到某个方面,就应以某个方面的法律为准。比如:
─ 每个特许经营集团(特许经营主)都有自己制订的“一般商业条件”,他所制订的标准合同便以这些“条件”为出发点和基础。在德国,“一般商业条件”的法律依据便是《一般商业条件法》;
─ 特许经营合同中都包含一些限制竞争的条款,比如对一定的货源的限制等。这方面的法律依据便是《反对限制竞争法》, GWB。根据这个法律,限制竞争要适度,比如:这种合同只有书面的才有效;
─ 在合同中要规定特许经营人是否“到位商人”,评价是否“到位商人”的法律依据便是商业法典。
此外,上面已提到有个《欧洲特许经营行为准则》,这个《准则》由德国特许经营协会加了一些补充后,同样视为德国的准则。这虽然不是法律,但所有协会成员必须遵守,对法院也有一定参照作用。
有许多领域(比如代理)有标准合同,但特许经营方面只有各企业自己的标准合同,而没有跨企业的标准合同。
2. 预备合同。
在双方互相考核的阶段,可以签个预备合同(Vorvertrag), 比如表达加入(和吸收)意向的预备合同,或者在特许经营应招人了解情况阶段签个具有预备合同性质的保密协议。有些小的和新办的特许经营集团在一个特许经营候选人以特许经营直接作为建点方式时先签个“试点合同”。
3. 合同中必须有的内容。
《欧洲特许经营行为准则》规定,特许经营合同中至少必须有以下内容:
─ 特许经营主的权利;
─ 特许经营人的权利;
─ 向特许经营人提供什么商品和/或服务;
─ 特许经营主的义务;
─ 特许经营人的义务;
─ 特许经营人的支付义务;
─ 合同期限。期限的规定应使特许经营人有时间分期支付(偿还)特许经营制特殊要求的起步投资费用(一般规定5-10年);
─ 延长合同的基础;
─ 让特许经营人得以出售或转交其特许经营企业的有关条件, 以及特许经营主的优先购买权;
─ 关于使用特许经营主的典型标志、公司名称、商标、服务商标、商店招牌、公司商标图案或其它识别标志的有关规定;
─ 特许经营主使该特许经营体系适应新的或变化了的条件的权力;
─ 关于合同结束的规定;
─ 关于在合同结束后立即归还特许经营主或其它所有人的物质与非物质财产的规定。
4. 合同的其它内容和注意事项。
(1) 总则。总则中要明确规定这个特许经营集团的主要标志。也可在此便规定双方的任务。
(2) 明确指出合同双方是谁。规定该特许经营人是否到位商人。特许经营主要为特许经营人考虑以什么法律形式建点,比如是责任有限公司还是单独企业,并规定在合同中。
(3) 明确企业的技术决窍是什么。《准则》中以三个词规定了特许经营企业技术决窍的性质:秘密、生存基础、特点鲜明、区别于他人。
(4) 关于权利的规定要尽可能明确。特许经营主要注意,规定的权利必须是确实拥有的和确实能给予的,否则特许经营人向你“讨还公道”,你便会焦头烂额。
(5) 按《反对限制竞争法》规定,你不能在合同中规定销售价格。只能提建议。
(6) 规定解约条件时要提到一些可引起解约的具体情况,比如破产;特许经营人不听警告而继续销售竞争对手的产品;特许经营主不听警告而供货依然不足等。
(7) 如果商品是特许经营主自己生产的,合同中还要规定特许经营主的“产品担保”。特许经营主应将各种责任规定得细一些,这样可减少自己的风险。
(8) 规定特许经营人“以自己的名义、自己的风险”经营。特许经营人尤其要注意合同中有无这个条款,没有这个条款就意味着合同并未承认特许经营人是独立的商人。
(9) 规定合同有哪些附件。附件应包括价目表和商品门类表、一般商业条件、经营体系指导方针和手册。
(10) 特许经营主应在合同签署之前给特许经营候选人充分的考虑时间, 这段时间一般以二至三周为宜。法国新立的伙伴合作合同法甚至明确规定,在签字前要给应招人20天以上的考虑时间。
5. 方针和手册。
特许经营企业一般都要制订方针和手册。方针和手册应是合同的技术上的具体化,而不能有超出合同范围的义务等规定。对每一种行为(比如供货、销售、广告)都要具体规定,比如什么时候开始,谁来进行,怎么进行,质量标准如何衡量等等。对各种义务也要具体化。
6. 其它合同。其它合同应另外签署,但又要与特许经营合同构成一个整体。这些合同可包括:特许经营主作为主要承租人向特许经营人转租场地等的“再出租合同”;与其他供货者的“供货合同”;仲裁合同;广告参事会规则等等。
五. 特许经营人创立新的企业时的常见和必要问题
我所感兴趣的特许经营体系在市场上已经存在了至少2年?
目前已经有了多少特许经营人?
你在签定合同之前有没有认识其他特许经营人的可能性?
特许经营主提高与否培训和进修机会?
工作是否要求你具备一定的专业知识和工商知识?
有关说明手册是否通俗易懂?
在特许经营体系中是否对特许经营人有足够的的联系和有效的关照?
特许经营主是否提供额外的服务项目比如广告、公关措施和采购优惠?
入围的手续费和以毛销售额的百分比上交的连续性费用是否合理和公平,是否符合市场机制?费用包括了什么服务事项,什么事项不包括在内又额外计算?
特许经营主是否支持和帮助你制定流动资金计划和损益表?
特许经营主是德国特许经营协会的会员吗?
对你有没有地区保护的保证?
如果结束伙伴关系,有没有什么出售企业的可能性?
对结束合同之后有没有禁止竞争的合约?
六. 德国特许经营协会
1.地址。
德国特许经营协会建立于1978年。地址是:
Deutscher Franchise-Verband e.V.
Liusenstr. 41
10117 Berlin
电话: 030-278902-0
internet www.dfv-franchise.de
2. 活动。
德国特许经营协会除了会员大会外,每年还举办两次经验交流会,组织参加国外的特许经营研讨会,以优惠价格组织参加国外的特许经营招商活动(设有自己的展台), 等等。
3. 加入协会的条件。
在德国建特许经营网络,最好能够加入协会,这样有助于本企业声誉的提高,并能得到各方面的支持。但加入这个协会的条件是很严的:
── 必须至少卓有成效地作为特许经营主经营了两年以上,并至少拥有两个签了合同的特许经营人,才能成为正式会员;
── 对非正式会员的考核条件与正式会员相似, 尤其要考核其合同内容, 合格者才能成为非正式会员。非正式会员在会员大会上没有表决权,而且不能以会员的名义做广告;
── 还有所谓“促进会员”,多半为律师、银行和保险公司。他们的任务是支持协会的工作和对协会实行赞助。
王硕 博士参与华商报华商手册编写内容